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Il Marketing Etico
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Il Marketing Etico

14,90

Sviluppare il proprio potenziale e predisporsi al successo privilegiando i valori

di Stefano Centonze
Ebook Edizioni Circolo Virtuoso
Data pubblicazione: 7 agosto 2015
ISBN: 978-88-97521-50-1
Pagine: 317

Abstract

I cambiamenti radicali e repentini della società 2.0 ci hanno spinto a considerare nuovi modelli e a rivedere strategie e posizioni nelle attività quotidiane, così come in ambito professionale, in particolar modo nell’evoluzione dell’imprenditoria digitale. È ormai largamente diffuso il concetto di marketing 3.0, grazie, d’altronde, al recente contributo di Philip Kotler, studioso di marketing, che ha recentemente presentato il volume “Marketing 3.0: dal prodotto, all’anima, al cliente”.
Il presente manuale si propone di offrire una nuova visione del marketing che porta beneficio al business, al sistema economico e di conseguenza, all’azienda, in quanto sistema di strategie orientate al cliente e ai suoi bisogni, prima che sul prodotto. L’espressione Marketing Etico indica infatti lo studio sistematico della maniera in cui gli standard morali vengono applicati nelle decisioni di marketing, nei comportamenti e a livello istituzionale. Attraverso il marketing etico, l’impresa sviluppa il proprio potenziale attraverso reti sociali, intercettando i bisogni del territorio, al fine agevolare l’incontro tra domanda e offerta di un dato bene o servizio. In particolare, l’ambito oggetto del manuale è quello sociale, settore in auge e in forte espansione in questo momento storico, poiché riguarda i servizi alle persone.

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Informazioni utili

Introduzione

In una torrida notte dell’estate del 1996, ero in macchina in compagnia di amici alla ricerca di un semplicissimo ghiacciolo al limone, per esaudire il desiderio di Tiziana, una giovane commercialista che aveva trascorso con noi la serata in discoteca.
Non mi sembrò vero di trovare ancora aperto un bar a Castromediano, alla periferia di Lecce, che in quel momento spegneva le insegne. “Non ripieno!” mi urlò dietro la mia amica mentre scendevo di corsa prima che chiudesse. Quando entrai, trovai l’anziano barista praticamente al buio. Potete immaginare quanto fu contento di doversi mettere a rovistare nella cella frigorifera per trovare un misero ghiacciolo al limone. L’incredibile era che i secondi passavano lentissimi, io iniziavo ad essere imbarazzato per l’attesa, ma il mio ghiacciolo non voleva saperne di saltare fuori. E, come nelle migliori barzellette, era proprio giù giù, in fondo. Unico esemplare rimasto. Così, quando fu saldamente nelle mani del barista (che, per poterci arrivare, aveva sparso gelati in ogni dove sul bancone) e mi venne porto, a me non toccava che porgere la fatidica domanda: “Ma è ripieno o non ripieno?”
Fui così strabiliato dalla risposta (che, in realtà, non mi diede mai), che la riporto ogni volta che mi trovo a tenere incontri sul marketing, poiché mi offre un chiaro esempio e spunti importanti per parlare delle tecniche di vendita. L’anziano, letteralmente e con un italiano a mala pena tradotto dal dialetto, osservò la confezione bianca ma non ebbe conforto: c’era scritto semplicemente “limone”. Così, rivolse lo sguardo verso di me e mi disse: “A te come ti serve?” – “Non ripieno”, risposi sorridendo. “E così è questo!”
Quell’uomo probabilmente non saprà mai di avermi, tecnicamente, “rifilato un pacco”, visto che il ghiacciolo era ripieno e che la mia amica lo gettò via dopo pochi morsi, ma, fortunatamente, il danno economico era abbastanza contenuto.
Quello che, però, di sicuro non saprà mai è di avere, quasi spontaneamente e altrettanto inconsapevolmente, utilizzato una tecnica di vendita per piazzare un bene da mille lire, facendo leva sul mio bisogno specifico. Perché quello che spesso tutti i venditori dimenticano (intendo dire tutti, dai rappresentanti porta a porta, che vanno alla ricerca del cliente, ai titolari di esercizi commerciali, che attendono i loro avventori) è che la gente acquista solo se è il bisogno (o il desiderio o la paura) a muoverla, e che niente ormai si vende più da sé. Inoltre, spesso si dimentica che, per sollecitare quel bisogno, attivare quel desiderio o scongiurare quella paura che porterà alla conclusione di un affare, il venditore deve saper fare domande, le giuste domande.
L’anziano, burbero barista della mia storia aveva saputo fare la giusta domanda. D’accordo, io avrei in ogni caso comprato e il siparietto fu anche abbastanza comico. Ma il barista non si era perso d’animo e mi aveva chiesto quale bisogno io avessi. Con questo non voglio dire che mi trovavo di fronte ad un professionista. Anzi, certamente non lo era, visto che non rispose neppure al mio saluto. Benché, come vedremo più avanti, non è solo dalla buona educazione che si riconosce un vero professionista. Ma in quell’attimo, in quel preciso attimo in cui mi rivolse la sua domanda, a me, giovane consulente assicurativo fresco di corsi di comunicazione efficace e tecniche di vendita, face tornare alla mente e apprezzare tutti gli insegnamenti sul marketing dell’unico formatore a cui debba dire grazie per quello che oggi so e che faccio: mio padre, Antonio Giovanni, oggi in pensione dopo un trascorso in Fininvest e come formatore nelle banche di tutta Italia.
A lui è dedicato questo lavoro.

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